| [投影之窗消息] 據(jù)權(quán)威市場調(diào)查機構(gòu)公布的數(shù)據(jù)，2003年中國投影機市場以超過50%的增長速度成為低靡的IT市場中最亮麗的風(fēng)景。包括EPSON、HP、IBM、SONY、PLUS在內(nèi)的60個中外品牌、400多種型號的產(chǎn)品在這個現(xiàn)實容量有限、前景無限的市場中短兵相接。PLUS（普樂士）等廠商主導(dǎo)的DLP產(chǎn)品受到關(guān)注的程度不斷提高。 |
在這個市場格局、技術(shù)發(fā)展、經(jīng)營理念、銷售渠道、品牌行銷投影機全方位競爭的年代，各個廠商不僅要在產(chǎn)品應(yīng)用與服務(wù)等方面具有優(yōu)勢，還要加強渠道方面的建設(shè)，以適應(yīng)投影機市場的劇烈變化。在亂戰(zhàn)的混沌中，想辨別未來的王者并不是一件容易的事，但面臨眼前的渠道亂局，無疑是考驗未來王者一個絕好的機會。誰能有清晰的思路，明確的對策，誰就能先人一步。隨著PLUS(普樂士)“成長中國、成就100”商務(wù)投影機計劃的推出，“專業(yè)分銷”的理念漸漸顯露.
專業(yè)分銷大勢所趨
眾所周知，投影機機市場的兩大主流技術(shù)—LCD和DLP之間的競爭日趨激烈。自上個世紀90年代以來，LCD技術(shù)就一直是投影機市場的主導(dǎo)技術(shù)，其市場份額甚至曾超過75%，加上EPSON、SONY等老牌勁旅的強力支持和其它諸多廠商追捧，LCD技術(shù)可說是占盡先機，風(fēng)頭無限。
但是，隨著DLP技術(shù)的逐漸成熟，其優(yōu)勢也顯露出來：由于采用全數(shù)字底層結(jié)構(gòu)，DLP投影機的圖像不僅更加清晰銳麗，同時更具有體積小和重量輕的優(yōu)勢，真正做到了“小而美”。因此，進入2003年以來，LCD和DLP兩種技術(shù)模式的投影機之間的競爭格局開始發(fā)生了根本性的變化。除了PLUS等最早的DLP廠商之外，包括HP、DELL等IT巨頭也紛紛推出DLP產(chǎn)品東芝、NEC、夏普等極具重量級的日系LCD廠商也針對便攜移動領(lǐng)域發(fā)布了DLP投影機。與此同時，國內(nèi)廠商紛紛涉足DLP領(lǐng)域：投影機國際巨頭的強勢進入以及國內(nèi)廠商的相繼跟進，都可能使得DLP與LCD兩種技術(shù)模式的投影機機在將來的投影機市場上平分秋色。
投影技術(shù)的不斷發(fā)展，投影產(chǎn)品的不斷豐富及覆蓋領(lǐng)域的更加全面，必然要求投影機經(jīng)銷商根據(jù)投影機市場的變化對其自身職能進行分析與調(diào)整，從而樹立自身的獨特優(yōu)勢以適應(yīng)投影機市場的變化。而這種調(diào)整，必將帶動整個投影機渠道體系的發(fā)展與變革。
市場呼喚專業(yè)分銷商
作為渠道運作的主力，分銷商的作用舉足輕重，在投影機領(lǐng)域也是如此。拿到某個投影機品牌的分銷資格后，分銷商的職能就是充分利用自身資源把產(chǎn)品運作好。但是目前投影機市場的情況并非如此：眾多的代理商經(jīng)營各種品牌的投影機，他們只是在價格上相互競爭，大打價格戰(zhàn)，甚至水貨、假貨層出不窮，而整個產(chǎn)品的運作并不完善，致使整個市場十分混亂，直接的后果就是消費者深受其害，對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的投訴此起彼伏。其結(jié)果不僅對代理商毫無益處，也使得投影機品牌的建立和維護受到了損害。
在這種情況下，專業(yè)分銷商的出現(xiàn)就將不可避免。但許多人認為只要分銷商只代理某一品牌或類別的產(chǎn)品，就可以稱為“專業(yè)分銷商”。實際上這個理解有失偏頗。“專業(yè)分銷”是相對于傳統(tǒng)分銷理念提出的新型銷售模式，它要求經(jīng)銷商對經(jīng)銷的單一品牌產(chǎn)品有最深刻的理解，在特定的地域或行業(yè)有著不可比擬的經(jīng)驗和關(guān)系，同時在廠商的支持下掌握著自身領(lǐng)域內(nèi)最新的知識和技術(shù)，能夠憑借難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢，實施差異化營銷策略，提供專業(yè)化的服務(wù)，在局部市場上做到一支獨秀。并作為品牌合作伙伴，利用技術(shù)及經(jīng)驗優(yōu)勢對下游渠道及最終用戶進行全面的支持。
與其他IT產(chǎn)品比較，投影機具有高價格、高技術(shù)含量、服務(wù)維修要求高、零備件保有成本高的特點，因此投影機廠商對渠道有比一般IT產(chǎn)品更高的要求，而專業(yè)化分銷正是適應(yīng)這一要求的策略之選。借助自身的“專業(yè)化”，專業(yè)分銷商在為投影機這個目標市場服務(wù)時，能夠完全實現(xiàn)在銷售、服務(wù)、維修等方面對下游渠道乃至最終用戶的全力支持，最大限度地運作代理品牌，真正發(fā)揮出渠道的價值。從這一角度來說，渠道與品牌是逐步融合、密不可分的共生關(guān)系，而不是單純代理、可以替代的關(guān)系。是與廠商共同經(jīng)營品牌，而不只是經(jīng)銷產(chǎn)品。
PLUS（普樂士）開辟專業(yè)分銷新時代
2004年6月，PLUS(普樂士)即向外界宣布將在中國全力實施“專業(yè)分銷”的新策略。并高調(diào)推出“成長中國、成就100”商務(wù)投影機計劃。作為專業(yè)分銷體系建立的第一步，PLUS（普樂士）將首次開放品牌的專營銷售權(quán)，在全國設(shè)立“成就100－PLUS品牌專營經(jīng)銷商體系”，首期招募100家渠道精英，3年內(nèi)確立覆蓋二、三級城市的商務(wù)銷售網(wǎng)，從而確保PLUS（普樂士）的品牌宣傳、售后服務(wù)等方面得到良好的統(tǒng)一。不僅如此，PLUS（普樂士）從戰(zhàn)略合作伙伴的高度出發(fā)，對選定的經(jīng)銷商提供全面的扶持，不僅為他們提供100%技術(shù)支持，給予100%的品質(zhì)保證，同時100%對經(jīng)銷商信守承諾，幫助他們實現(xiàn)業(yè)績100%的成長。通過技術(shù)、服務(wù)、品牌、利潤的紐帶，將PLUS與渠道伙伴融合為雙贏的體系。通過此次渠道體系變革，PLUS（普樂士）將成為國際投影機知名品牌中第一個完成自有渠道、本土制造、本土服務(wù)布局的品牌。
其實，在投影機這個領(lǐng)域里，PLUS（普樂士）已經(jīng)不止一次地成為了這個市場的“第一”：上世紀90年代末推出亞洲第一款DLP投影機；1999年率先研發(fā)出3kg以下重量、世界最高亮度的DLP投影機；2001年6月研發(fā)當時世界最小，最輕家庭影院DLP投影機；2001年10月研發(fā)當時世界最小，最輕DLP投影機；2003年2月研發(fā)1.5kg以下重量、世界最高亮度DLP投影機；2003年12月研發(fā)厚度僅35mm的世界最薄DLP投影機；……憑著不斷創(chuàng)造便攜性世界之最的實力，“小巧、便攜和專業(yè)”已經(jīng)成為PLUS（普樂士）投影機的代名詞。
隨著國內(nèi)投影機市場的不斷成熟，專業(yè)分銷商將在這個領(lǐng)域扮演著不可或缺的角色。現(xiàn)在，PLUS（普樂士）在渠道建設(shè)方面已經(jīng)走在前頭，進行著國內(nèi)投影機市場新一輪的渠道變革。
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