[投影之窗消息]
隨著技術的進步以及市場的成熟，投影機走過了高速發展的幾年，近幾年來商務、教育、家庭各用戶層面都對投影機產品有了巨大的需求增長。而步入2009年，投影機市場開始顯得不再那么平靜，幾年來“掠奪”式營銷模式使投影機市場資源接近枯竭，利潤的降低與金融危機的打擊嚴重影響了投影機經銷商與廠商的信心。
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北京富視星光科技有限公司總經理徐麗穎 |
北京格林德益科貿有限公司總經理王鑫 |
近期，行業內更是曝出東芝投影全球退市的爆炸性新聞，今年的動蕩使渠道上下游的經銷商目前都處在比較惶恐的狀態，而在這種比較殘酷的大環境下，由北京大恒創新科技有限公司(下稱大恒)國內總代理的富可視投影機卻逆市飛揚，不僅積極組建了新的業務群組來大力發展工程機業務，更是自今年5月份起將投影機的燈泡延長至1年保修。而且，大恒還進一步擴大了自己的渠道規模，將北京投影機行業的知名經銷商北京格林德益科貿有限公司招入麾下。近日，富可視渠道內的新銳北京格林德益科貿有限公司(下稱格林德益)及渠道內的老牌代理商北京富視星光科技有限公司(下稱富視星光)接受采訪，共同探討下新老兩大代理眼中的富可視產品，以及大恒的渠道體系。
首先，想請兩位分別介紹一下富視星光與格林德益的情況，讓大家在采訪前能夠對兩家公司能夠有更進一步的了解。
徐麗穎：富視星光成立于2003年2月份，到現在也有六年多的時間，開始公司定位以渠道為主，成立之初主要是在中關村做產品批發。后來趕上非典，公司經營形勢有了一定變化，漸漸開始做網絡宣傳，做直接客戶。隨后富視星光在朝陽百腦匯有了店面，公司原來的架構形成了中關村的公司以渠道為主從事批發業務，百腦匯的店面則以最終用戶為重點。
發展到現在，近兩三年公司策略上也有很大的轉變，不再保守的只為客戶提供簡單產品，這樣不僅利潤率低，為客戶提供的附加值也低。公司現在的思路是不單提供產品，還要為客戶提供整體解決方案，包括整體會議室解決方案，視頻會議解決方案以及遠程培訓解決方案。公司用人測重點也逐漸從原來的以渠道為主的業務員人數占多數，轉變為方案設計工程師與業務員形成1:1的比例。
公司現在著力增加一些對客戶整體解決方案的實施以增加銷售上的附加值，一方面是行業的競爭越來越激烈，以往的經營模式已經不足以體現我們的價值;另一方面，渠道逐漸趨于扁平化，價格優勢會越來越不明顯了，用戶會越來越看重服務，因此我們將會突出在服務方面的優勢。所以這兩三年來的轉型過程，所取得的成果基本達到了目標。
王鑫：格林德益成立至今已經有六年時間，公司長期致力于投影機產品的銷售，經過長期的發展，無論是產品的渠道還是在公司的品牌在行業里的知名度都已經建立了起來。通過六年的時間，格林德益從單一到現在的專業，公司規模與實力逐漸壯大。現階段公司在行業項目與集成這兩方面，銷售隊伍也更加完善。
作為大恒新的合作伙伴，請王總談談為什么選擇了與大恒合作，您是看重了大恒的哪些優勢?
王鑫：我們與大恒的合作現在剛好是一個月時間，選擇與大恒合作，我感覺大恒的優勢主要有三點。
一、大恒本身的資源優勢，而且代理像富可視這樣有價值的產品。
二、大恒在行業內的知名度很高。
三、通過與富視星光這樣老渠道的溝通，發現大恒的口碑也非常不錯，對代理商的扶持力度也很大。
大恒的這三點優勢，對于我們最終能夠跟大恒一起合作起到了關鍵性作用。
徐總，貴公司作為與大恒合作多年的老渠道，想必有更加深刻的體會，請您談談與大恒的合作歷程。
徐麗穎：我們接觸富可視的產品，比大恒要早。在大恒成為總代理之后，我們自然而然的與大恒建立了合作關系。那時候因為總代變更的問題，我們也沒有考慮是不是一定能夠做多久，但是后來經過跟大恒的真正合作后發現，大恒是一個具有“大家風范，恒久品質”的企業，給人穩重的感覺。比如在合作的過程中，大恒承諾過事情都能夠兌現，與大恒合作就會感覺比較踏實放心。大恒不會一開始就給渠道一個美好的承諾(比如能賺很多錢)，卻最終無法實現，而是注重對渠道的培養和扶持，穩扎穩打，最終達到共同繁榮。
其實對我們經銷商來說，做一個產品是希望長久的做，因為畢竟細細耕耘了這么多的客戶，而且把一個產品帶給了客戶，如果突然變一個品牌，這對銷售肯定是十分不利的，要重新給客戶做培訓，重新讓他認識另一個品牌，這是一種資源的浪費。所以我們跟大恒合作那么長時間，我們曾說過只要大恒做富可視，我們一定會跟著大恒一起做。所以在這個合作的過程中，我們與大恒還是比較契合的，因為出發點都屬于仔細的耕耘這片市場。這不像有些總代接過一個品牌后，利用特價以達到出量的效果，但最后是把市場攪亂了，他收手不干了。這種情況經銷商又要重新找產品，又要花很多精力，浪費很多資源。
我們與大恒多年的合作，已經建立了互信的基礎，如果信任基礎沒有，誰都不會花很大力氣去推廣一個品牌的產品，這樣的話什么產品都做不好了。
徐總剛才說與富可視投影機的合作時間可能比大恒還長，在富可視行業內，您應該有更多的心得。那您對大恒的渠道體系建設有什么建議和意見嗎?再有就是在長期經營富可視的過程中，您對富可視的產品有哪些中肯的意見呢?比如品牌、技術、服務方面。
徐麗穎：首先，我們之前與大恒這么多年的合作非常好，我覺得跟其它產品渠道相比，大恒一直是比較穩定的，而且現在大恒也在轉變新的思路，比如最近這幾年大恒在行業上有很大的突破。我們跟大恒合作，還看重它不僅有投影機產品，還有白板和屏幕，大恒也在整合資源，現在大恒不僅是提供產品，它更提出了整體解決方案的思路，也為渠道提供了大量的培訓和支持。其次，今年大恒確實也加大了力度，嘗試一種新的渠道管理模式，包括把格林德益王總這邊也吸收進富可視的渠道，為渠道間帶來一些新鮮的空氣。通過新增渠道，也把新的管理模式帶給了我們。
我接觸富可視產品是從2000年開始，到現在差不多有十年了，這個品牌在國內跟一些其它的日系品牌相比，在老百姓眼里可能感覺沒太聽過。但因為富可視是一個專注于投影的品牌，在投影領域里面還是享有很高的知名度的。我一直認為富可視是DLP的第一品牌，從1996年，富可視就成功研制了全球第一臺DLP
DMD數字多媒體投影機，它也是業內第一家生產DLP投影機的廠商。除此之外，富可視強調的是應用，富可視不只是提供產品，它在產品上增加了人性化的功能，使產品功能與用戶使用感受相結合。所以你可以看到富可視在這方面做得非常到位，比如說新產品增加LiteTouch™功能，有效的增加了產品的使用體驗。還有像使用USB傳輸數據的DisplayLink™功能也十分人性化，因為我們在以往銷售過程中經常出現這樣的場景：有時候在跟客戶臨時演示的時候發生過斷針的情況，影響演示。有的時候筆記本還需要切換外屏，操作使用起來很不方便，而富可視就致力于應用方面的研究，他是最早提出來USB連接這種功能，他帶給用戶最簡單易用的使用體驗，完全是從客戶的應用出發。
再從設計理念和產品性能來說，我在這一個圈里打拼了也有十幾年了，真正接觸過投影機產品也有幾十個品牌，在這么多品牌的比較當中，富可視的性能確實有自己優勢，特別是分辨率，在多個品牌都是1024*768DPI的常見分辨率下，各品牌所表現出來的文字的細膩程度是不一樣的，富可視的產品在圖像表現上來說非常優秀，這點是我特別有信心的。
另外，產品的售后服務在銷售的過程中也是非常重要的，從今年5月1日開始，大恒提出了“3+1”服務的新策略，投影機燈泡的質保期延長一年時間。在這以前，我們已經給一些世界500強企業提供“綠色通道”服務，可以特別申請燈泡延長半年的保修，整機延長一年的保修，其它品牌我想不可能有這么靈活的政策，我們給長期使用富可視產品的客戶和一些大客戶提供了“綠色通道”，這樣的話對客戶來說對產品的認知程度，在歸屬感方面將更強一些，大恒在這方面做得的確非常到位。在銷售中任何品牌都會出現損壞的情況，什么品牌都不可能是零故障率的，但在損壞后能夠很迅速的解決，這才是最重要的，而大恒優秀的售后服務，使經銷商在銷售產品的時候更沒有后顧之憂。
--- 新聞來源：IT168 |
