愛普生、神州數碼近日共同在京舉辦了輝煌合作十周年的盛大慶典。
精工愛普生公司副總經理兼愛普生（中國）有限公司董事長丹羽憲夫、愛普生（中國）有限公司總經理牛島升、副總經理林中庸等愛普生在華高層，以及神州數碼控股有限公司常務副總裁林楊、神州數碼控股有限公司高級副總裁兼神州數碼科技發展公司總裁毛向前等領導悉數到場，并邀請了各地經銷商近200人。
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愛普生- 神州數碼輝煌合作十周年
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[投影之窗] 愛普生，一家以技術和產品領先著稱的全球跨國企業，也是中國打印機市場的領導者。神州數碼，中國規模最大的IT分銷商，2005年其分銷額超過了第二、三、四名的總和。共同在京舉辦了輝煌合作十周年的盛大慶典。 |
風雨十年攜手并肩
從1997年到2006年，愛普生和神州數碼的合作，已經走到了第十個年頭。
在1997年之前，愛普生在中國已經積累了深深的根基和雄厚的綜合實力。88年，愛普生向國內市場推出了針式打印機1600k ，并憑借領先技術和卓越品質，一舉奠定了國內第一的位置。然而，愛普生并沒有滿足于此。從97年開始，愛普生敏銳得意識到，電腦和數碼相機等在個人家庭用戶已經開始普及，未來打印機將走" 針打轉向噴墨，商用轉向家用" 的趨勢，基于這種情況，愛普生決定加大噴墨打印機的市場力度。由于愛普生當時的渠道體系主要覆蓋使用針式打印機的商用、行業用戶，而對個人家庭用戶的滲透力還遠遠不夠。因此，愛普生期望選擇一家有比較廣泛的渠道滲透體系、高效的倉儲物流配送，同時具有良好商業信譽的伙伴。當時國內最具實力的IT分銷商聯想科技、也就是現在的神州數碼，開始進入愛普生的視野，其IT產品渠道運作經驗及持續創新的理念，與愛普生的企業內涵和長遠目標非常契合。
相關業務負責人回憶到，在神州數碼和愛普生合作初期，事情的進展并不那么一帆風順，當時打印機市場中已經有惠普、佳能這些先來者，競爭已經非常激烈，作為后來者，愛普生面臨著巨大的壓力。在這種情況下，EPSON 橫下一條心，投入大量市場資源，投放了大量廣告，包括平面、室外，還有電視廣告，包括后來請當紅明星朱茵做Epson 打印機代言人，這在當時IT廠商中是不多見的，這些努力進取的行動為愛普生提升在個人家庭用戶中的影響力，起到了不可替代的作用。
所謂天道酬勤，在雙方齊心奮戰之下，神州數碼幫助愛普生一舉奪取了噴墨打印機市場第一的寶座，并一直保持到了現在，Photo 打印機更是達到了國內70% 的市場占有率。同時，現在神州數碼的愛普生業務也實現了每年9 到10億的銷售額，可以說，整個合作過程成為了典型的雙贏合作的歷程。與此同時，神州數碼和愛普生的合作面也不斷拓寬。1999年，神州數碼同EPSON 簽了彩色激光打印機C8000 ，幫助愛普生開拓激光打印機市場。其后，神州數碼又陸續簽定了投影機、多功能一體機、繪圖儀等代理合作協議。尤其是在2003年，精工愛普生總裁來華，參觀訪問了神州數碼總部，并和郭為會面，簽署了"PHOTO 100K"合作項目，將合作推向新的高度。去年，愛普生最先進的針式打印機660k也由神州數碼總代，標志著雙方進入全方位深度合作階段。
優勢互補鑄就輝煌
當然，僅僅是" 感情密切" ，就要在風云變換的IT競爭中立于不敗之地，還遠遠不夠。優秀、獨特的產品技術，再加上高效、完善和廣泛的渠道終端體系，才能為愛普生在打印機市場競爭中奠定勝勢。
精工愛普生公司副總經理兼愛普生（中國）有限公司董事長丹羽憲夫表示，愛普生不僅僅是一家技術領先、產品卓越的IT供應商，永不停息的創新和挑戰的精神，更是推動愛普生取得成功的力量源泉。他還介紹，面對消費水平日益提高、需求日趨多元化的中國市場，愛普生不斷推出豐富的創新技術和產品，給用戶帶來更高品質、豐富多彩的影像輸出解決方案，滿足了消費者日益提升的個性化需求。
而神州數碼作為國內IT供應鏈管理服務供應商的佼佼者，經過二十多年對IT分銷渠道建設的探索，不僅在資金上進行了積累，更重要的是，在管理、技術、人才以及對分銷行業的認識上，積累了豐富的經驗。神州數碼常務副總裁林楊表示，從1997年開始，神州數碼已經是連續9 年在此領域穩居第一，并擁有分布二、三、四級城市，8000余家代理商的龐大渠道網絡體系，再加上打印機及耗材等渠道基礎以及關聯產品線的整合優勢，確保給愛普生提供最卓越完善的供應鏈服務。例如，在1997年，愛普生率先提出了"photo" 的理念，憑借領先的打印輸出技術，與對手形成區隔。在這個階段，神州數碼利用自身強大的渠道資源，以及對個人消費用戶市場推廣的經驗，幫助愛普生很好得將這個理念，傳遞給大眾用戶。雙方最終讓愛普生噴墨打印機的市場份額，從第三躍至第一的位置。
此外，愛普生和神州數碼還對中國用戶使用需求和經濟條件，進行了充分調研和分析，在此基礎上提出了" 關注綜合使用成本" 這一全新、更實際的消費理念。愛普生（中國）有限公司副總裁林中庸表示，在2004年，愛普生專門對中國市場發布了ME系列產品，當時的口號就是" 買的起、用的起" ，該系列產品通過把墨盒耗材價格降低50% ，而打印機恢復原有價格水平的方式，使打印整體成本下降。這一舉措的推出，大大拉近了愛普生打印機與用戶的距離，使銷售量連攀新高。根據國家統計局2005年打印機市場調查報告顯示，愛普生以30.04%的市場份額位居首位，連續十年打印機市場同類產品銷量第一。成績的背后，離不開雙方持續配合的默契，以及各自優勢的互補。
秫馬厲兵決勝店面
盡管神州數碼和愛普生聯手創造了不俗業績，但面對目前競爭日益殘酷、同質化嚴重、利潤趨薄的市場環境挑戰，雙方未來將如何延續過去十年的輝煌呢？
神州數碼科技發展公司副總裁白蘭青談到，目前在中國市場，各種數碼相機等影像輸入終端開始大規模普及，因此個人家庭用戶對Photo 打印機的需求仍非常旺盛。另外，二、三級城市的中小企業，對打印機和耗材的需求也有很大增長潛力。神州數碼未來策略將實現幾個轉變，如產品從單純價格競爭，轉向靠推廣促銷來帶動銷售，從追求覆蓋面和物流快捷，到精細化管理和店面管理，從銷售規模轉向店面數量和質量等，將店面終端的重要性提到新的高度。
具體來看，神州數碼將力量放在" 強分銷、強零售、強行業" 三個方面。在分銷支持上，神州數碼將加強對全國80家愛普生核心渠道的支持力度，保證愛普生核心渠道伙伴的業務量，并利用產品供給關系和價格波動，為渠道創造贏利環境；零售方面，神碼以店面數量，所在地域等因素劃分渠道規模，對目前600 家左右的零售店面，直接以店面裝修，銷售工具，用戶促銷，人員激勵等綜合手段體現銷售支持投入，取代以往的銷售返利，同時以多種形式促銷獎勵方案推廣產品，替代單純價格競爭，提高店面贏利水平；在行業用戶拓展上，神碼會與經銷商共同開拓行業用戶，并為他們提供更優厚的資源支持，此外，神州數碼還利用內部資源整合，提升行業用戶對愛普生產品的采購量。
林中庸表示，在2006年，愛普生將繼續整合資源和加強渠道建設工作，將內外部資源進行合理整合，通過支持強零售來帶動強分銷以及強行業。產品線方面，愛普生將在針打、激光、噴墨和耗材四方面全面出擊，并對行業用戶將進一步深入挖掘，并加大服務體系建設。對于渠道伙伴，愛普生將從維護經銷商的長遠利益的角度出發，繼續在店面支持、產品培訓、管理培訓等諸多方面為經銷商提供各個方面的資源，特別是根據不同渠道的特點提供個性化支持方案，幫助經銷商和愛普生共同成長。他還特別強調了" 愛普生家族" 和"ONE EPSON" 的總體戰略思想。" 將忠實客戶、經銷商、核心經銷商、總代理以及愛普生自身，開成一個家族、一個整體，我們計劃通過各種激勵機制，讓這個整體中的每一個個體受益。" 十周年慶典，對神州數碼和愛普生來說，是對一段榮耀歷史的總結，又是一個全新起點。
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2006.07
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背景資料：
關于愛普生(中國)有限公司（Epson (China) Co., Ltd.）
愛普生（中國）有限公司成立于1998年，總部設在北京，負責統括愛普生在中國的投資和業務拓展。2004年５月，愛普生（中國）有限公司經中國商務部批準，成為中國首家獲得“地區總部”資格認定的外商獨資企業。2004財年，愛普生在中國的銷售額為93.45億元人民幣。目前，愛普生在華累計投資已超過65億元人民幣，共有17家制造、物流、銷售及研發等機構，員工30,000余人。無論投資額還是進出口額等，均是在華外資企業中的佼佼者。
愛普生在中國開展的業務主要有打印機、掃描儀、投影機等輸入輸出類信息產品，電子元器件以及系統設備。其產品在中國市場表現優異，贏得了中國消費者的厚愛。立足于中國市場，愛普生始終本著“挑戰與創新”的理念，不斷將一系列先進技術及應用方案引入中國，從而使中國消費者能夠與世界同步，享受到先進數碼影像科技帶來的完美體驗。
關于愛普生（Epson）
愛普生是世界領先的數碼影像企業，主要產品包括打印機，投影機以及液晶顯示設備。愛普生通過富有創新和創造力的企業文化，致力于為世界各地的用戶提供超越他們期待、開闊他們視野的產品與解決方案。愛普生產品以其卓越的品質、性能、精巧設計和節能而享譽世界。
愛普生集團在全球建有116個公司，員工總數達到85,647。愛普生為全球環境及其公司所在地區的社區發展都不斷作出貢獻，并以此為榮。位于日本的精工愛普生公司是愛普生集團的核心企業，該公司已在東京股票交易所上市。愛普生集團2004財年銷售額達14,797億日元。
欲了解更多愛普生公司及產品信息，請訪問我們的網站： www.epson.com.cn
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